有句話是，存在的都是合理的，過(guò)去的都是必然的。市場(chǎng)需要什么樣的家居賣(mài)場(chǎng)？我們通過(guò)一些臆斷是很難準(zhǔn)確推測(cè)的。筆者認(rèn)為，那些好的賣(mài)場(chǎng)肯定處在增量中，那些模式差的賣(mài)場(chǎng)肯定處在減量中。實(shí)力大小無(wú)所謂，看誰(shuí)在生長(zhǎng)。

當(dāng)前家具行業(yè)的流通還是強(qiáng)勢(shì)的渠道賣(mài)場(chǎng)在控制，它們依然在強(qiáng)悍地存在著，我們?nèi)绻芪鋽嗟卣f(shuō)它們已經(jīng)徹底潰敗是不正確的。

3、主流大品牌還是以進(jìn)駐主流賣(mài)場(chǎng)為努力方向，只此一條，就可說(shuō)明一切。或許會(huì)說(shuō)，亞振、美克美家、曲美等等品牌不進(jìn)駐主流大賣(mài)場(chǎng)啊？這是多么小的一撮力量。

那么，他們?yōu)槭裁丛谛袠I(yè)一片低迷的情況下還在“茁壯”生長(zhǎng)呢？或許可以這樣去看：

2、家具產(chǎn)品是多樣化個(gè)性化產(chǎn)品，實(shí)木、板式、玻璃、金屬、軟體等等，洛可可、簡(jiǎn)約、現(xiàn)代、北歐、德式、日韓、歐式、明清等等，浩如煙海。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，選擇多樣性。不像電器、汽車(chē)、手機(jī)、飲料、日化用品大都實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化。因?yàn)槎鄻有裕_(kāi)獨(dú)立店的風(fēng)險(xiǎn)極高，因?yàn)樘峁┝硕鄻舆x擇，這正是渠道賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)生存的原因。有人說(shuō)電子屏、網(wǎng)上購(gòu)物就能解決多樣性，但是，體驗(yàn)二字，就把他們屏蔽在外了。

那么，那些賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)倒閉關(guān)店，經(jīng)銷商紛紛難做的原因是什么呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)供過(guò)于求是太膚淺了。

首先，賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)倒閉關(guān)店現(xiàn)象的確存在，但是和其企業(yè)的盈利率有關(guān)系嗎？如果是放棄劣質(zhì)店鋪，扶持重點(diǎn)市場(chǎng)，這只是戰(zhàn)略性調(diào)整，其財(cái)務(wù)狀況還會(huì)更優(yōu)；如果賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)，資金鏈斷裂，其會(huì)變賣(mài)資產(chǎn)或引進(jìn)投資釋放股權(quán)；出現(xiàn)危機(jī)首先體現(xiàn)在員工收入上，據(jù)筆者了解，一個(gè)連鎖賣(mài)場(chǎng)的大區(qū)經(jīng)理（省為單位）年收入在500—1000萬(wàn)之間，足夠震撼，誰(shuí)還會(huì)想到他們是危機(jī)重重的呢？賣(mài)場(chǎng)是在倒閉，還不少，仔細(xì)觀察，大都是2012年之后各地方建立的地方性大賣(mài)場(chǎng)，俗稱“地頭蛇”，在商業(yè)模式上，在管理團(tuán)隊(duì)上，在品牌影響力上都沒(méi)有創(chuàng)見(jiàn)，夾雜著一些連鎖賣(mài)場(chǎng)也有倒閉傳聞，好似賣(mài)場(chǎng)這個(gè)行業(yè)真的就不行了似的。

其次，經(jīng)銷商紛紛難做。偽命題。一再說(shuō)的是，這個(gè)時(shí)代是透明化時(shí)代，是完全競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，是多維競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。夫妻兩個(gè)湊幾十萬(wàn)就想在行業(yè)內(nèi)每年撈很多錢(qián)，可能嗎？那個(gè)時(shí)代才是不正常的時(shí)代。我們的消費(fèi)者都已經(jīng)升級(jí)迭代到什么層級(jí)了？那種原始的買(mǎi)賣(mài)模式早就不行了。

再一個(gè)，是有很多經(jīng)銷商難做，但有很多大經(jīng)銷商還在瘋狂吸金。有四種類型經(jīng)銷商越做做好：

1、產(chǎn)品個(gè)性化，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。2、營(yíng)銷前移的經(jīng)銷商，小區(qū)內(nèi)還沒(méi)有開(kāi)盤(pán)，就都開(kāi)始運(yùn)作了。3、手握大品牌的經(jīng)銷商，有人說(shuō)在山東的濟(jì)南市場(chǎng)，如果能搞定顧家代理權(quán)，錢(qián)就像“撿”似的。4、進(jìn)入工程的經(jīng)銷商，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓一些經(jīng)銷商開(kāi)始公司化運(yùn)營(yíng)，他們已經(jīng)扮演了終端資源整合服務(wù)商的角色。

中國(guó)商業(yè)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入資本的時(shí)代，有資本智慧的人會(huì)來(lái)一起玩，有智慧的人資本也會(huì)來(lái)大家一起玩。以上四種經(jīng)銷商，不是走在資本路上就是走在智慧路上。是有大量經(jīng)銷商關(guān)門(mén)撤場(chǎng)，但馬上就有進(jìn)來(lái)者，還有能賺大錢(qián)的。比如，尚品宅配的青島經(jīng)銷商，2016年做到了1個(gè)多億。賴氏家具洛陽(yáng)的經(jīng)銷商一年提貨額1千多萬(wàn)。

這是在為賣(mài)場(chǎng)歌頌當(dāng)槍手嗎？不是。延續(xù)筆者觀點(diǎn)，實(shí)力不重要，生長(zhǎng)重要。那些賣(mài)場(chǎng)關(guān)店，經(jīng)銷商撤場(chǎng)已經(jīng)暗示原賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)模式出現(xiàn)頹勢(shì)，疾在皺里。但是，賣(mài)場(chǎng)自身也會(huì)不斷地審視自己，他們也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)調(diào)整自身的，只是這調(diào)整自身的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是決定了未來(lái)走向。早了，平穩(wěn)過(guò)渡；遲了，疾在髓里。

什么樣的賣(mài)場(chǎng)在生長(zhǎng)？

宜家模式。

中國(guó)本土企業(yè)有樣學(xué)樣但是不成功，這和國(guó)民素質(zhì)有關(guān)系，商家比較累。國(guó)內(nèi)娛樂(lè)業(yè)一個(gè)大佬叫囂迪斯尼，說(shuō)三五年就把別人打敗。從規(guī)模上從資金上都成立，但是迪斯尼的影片中從來(lái)都是弱者戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者，并且從來(lái)沒(méi)有死亡，萬(wàn)物通靈，這些價(jià)值觀我們搞透了么？宜家模式豈是表面那么簡(jiǎn)單。

萬(wàn)達(dá)模式。

對(duì)，萬(wàn)達(dá)模式是當(dāng)下最火的。但是，對(duì)于家具賣(mài)場(chǎng)來(lái)講，萬(wàn)達(dá)模式的植入就不倫不類了。濟(jì)南有一家賣(mài)場(chǎng)，是地方型品牌。2016年，把一層臨街的店全部打通，面向外獨(dú)立大店，都是進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的通道。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有餐飲寥寥，有書(shū)吧寥寥，有兒童樂(lè)園寥寥。據(jù)悉，還實(shí)行全面WIFI化，小影院娛樂(lè)化等等。短短一年時(shí)間，該賣(mài)場(chǎng)人氣劇增。其店鋪?zhàn)饨鹬北埔痪€大賣(mài)場(chǎng)，人氣、口碑、交易額不斷攀升。

我們可以在這類賣(mài)場(chǎng)中找到宜家的影子，也能找到萬(wàn)達(dá)的影子，還是以傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)模式為主—輕體驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)。

4、隨著家居行業(yè)的逐漸成熟，大資本遲早要進(jìn)來(lái)。目前的精裝房政策，已經(jīng)讓萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科這樣的大佬開(kāi)始進(jìn)入。很多家具企業(yè)倒閉是在所難免，還將有大量的品牌淪為代工企業(yè)。這樣，家居賣(mài)場(chǎng)整體量在縮減，重體驗(yàn)更加明顯。消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己真正體驗(yàn)過(guò)的感覺(jué)來(lái)選擇地產(chǎn)商提供的多樣選擇性。對(duì)，地產(chǎn)商一定會(huì)多樣供給，依靠龐大的市場(chǎng)來(lái)拆解分類。家居就是一個(gè)多樣性的市場(chǎng)，有需求的地方自然有供給。