“沒人”是線下門店的普遍現(xiàn)象。為門店引流成為了所有線下門店都面臨的課題。活動(dòng)引流成為了幾乎90%以上門店的選擇，然而，即使做活動(dòng)也沒什么客流。家居賣場(chǎng)如此，家電賣場(chǎng)也如此。難道真的是沒有需求了嗎？

答案肯定是否定的。

昨天，一位做電器賣場(chǎng)操盤的小伙伴問了我一些問題。他的問題促使我寫了今天這篇文章。

從這位小伙伴的介紹當(dāng)中可以看出，其電器賣場(chǎng)活動(dòng)引流的方法主要是①精準(zhǔn)集客認(rèn)籌；②小區(qū)推廣；③異業(yè)宣講與合作；④預(yù)存定金增值；⑤贈(zèng)送優(yōu)惠代金券。

以上活動(dòng)引流的方法與家居賣場(chǎng)集客引流的方式是不是很相似呢？我們來看一看我們所做的引流工作能不能起到增加賣場(chǎng)客流的作用。

①精準(zhǔn)集客認(rèn)籌。

昨天，我沒有去問這位小伙伴，什么是“精準(zhǔn)集客認(rèn)籌”？這種方式可能在電器行業(yè)比較普遍吧，有誰(shuí)知道詳情的，留言告訴我一聲。

②小區(qū)推廣

小區(qū)推廣是一個(gè)很寬泛的概念。小區(qū)推廣的優(yōu)劣取決于自身所采用的具體的小區(qū)推廣方法。

比如說，挨門敲門拜訪，進(jìn)入顧客家里，發(fā)現(xiàn)顧客的具體家電需求，告知活動(dòng)詳情，派發(fā)邀請(qǐng)函，告知優(yōu)惠信息。如果這樣做就很有效了，因?yàn)橹李櫩偷木唧w需求，也告知了優(yōu)惠的信息，客戶到店參加活動(dòng)的概率是很高的。

如果你只是在小區(qū)臨時(shí)搭了一個(gè)帳篷，做了一些宣傳單頁(yè)，掛了一個(gè)條幅，就這樣宣傳了幾天，就叫做小區(qū)宣傳了，那，這樣的小區(qū)宣傳是很難有好的效果的。

如果你找到了某一個(gè)小區(qū)的業(yè)主群的群主，與其面對(duì)面的溝通，講明活動(dòng)的詳情，講清楚具體什么產(chǎn)品具體的優(yōu)惠的幅度，讓這位群主去與本小區(qū)的業(yè)主進(jìn)行溝通，確定某一天的某一個(gè)上午或者下午幾點(diǎn)至幾點(diǎn)為本小區(qū)的業(yè)主搞一次專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)（甚至是將電器產(chǎn)品搬到小區(qū)物業(yè)的公辦區(qū)來進(jìn)行），你試想一下，效果會(huì)不會(huì)更好呢？

如果在現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)主對(duì)有限的產(chǎn)品沒有看中，賣場(chǎng)可以提前籌劃好，參加本次團(tuán)購(gòu)的業(yè)主如果沒有看上團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品，在接下來的一周之內(nèi)，憑一個(gè)什么券，可以去電器賣場(chǎng)購(gòu)買其他的產(chǎn)品，同樣享受本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的內(nèi)容。這樣也起到了一個(gè)引流的作用。

在小區(qū)內(nèi)讓群主主導(dǎo)邀約業(yè)主在本小區(qū)做團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的可以看作是引流的預(yù)熱，一旦有更多的業(yè)主參加，也就意味著你引流的成功。

當(dāng)然，具體的操作方法還有很多，我只是簡(jiǎn)單的做上述的陳述。

③異業(yè)宣講與合作

這個(gè)方式在家居行業(yè)也很常見。異業(yè)宣講其核心的問題是宣講什么。你宣講的內(nèi)容是消費(fèi)者所關(guān)心的嗎？能解決消費(fèi)者什么痛點(diǎn)問題？如果你只是一味的宣講自己的活動(dòng)內(nèi)容及消費(fèi)者聯(lián)購(gòu)有什么特殊的優(yōu)惠，那么，消費(fèi)者根本沒興趣！因?yàn)槟阒v的內(nèi)容跟消費(fèi)者不是一種“剛性需求的強(qiáng)關(guān)系”。

在消費(fèi)者看來，你不是為我好，而是在介紹你的活動(dòng)而已。我只想聽與我有關(guān)系的內(nèi)容，聽與我沒關(guān)系的內(nèi)容就是在浪費(fèi)我的時(shí)間！

各位，不妨思考一下，你是不是經(jīng)常講一些你認(rèn)為非常重要的，但是與消費(fèi)者沒什么關(guān)系的內(nèi)容？這就是消費(fèi)者不響應(yīng)你的原因。

?④預(yù)存定金增值

這個(gè)方式，是很多家居終端門店常用的方法，其主要的目的是為了提前鎖定顧客，以便活動(dòng)期間能夠到場(chǎng)。凡是樂意交定金的，一般都會(huì)到場(chǎng)的。

電器賣場(chǎng)以這種方式引流的效果不佳，一個(gè)原因是，很大程度上是因?yàn)樵鲋档慕痤~太小，不足以讓消費(fèi)者重視，優(yōu)惠個(gè)百兒八十的，消費(fèi)者不在乎，更可況我還沒想好要不要去呢？一旦交了錢，我就得去了，免得被“套牢”（即使是退定金，也是要跑一趟的），干脆不交錢。另外一個(gè)原因是定金增值的增值金額的使用有最低消費(fèi)的限制。消費(fèi)者在不確定自己是否購(gòu)物，能消費(fèi)多少金額的時(shí)候，你做這樣的預(yù)存定金增值活動(dòng)，消費(fèi)者有顧慮。

我建議的方法是，拿出極具性性價(jià)比的產(chǎn)品做定金預(yù)售，交定金預(yù)購(gòu)某款產(chǎn)品的客戶不僅留有預(yù)購(gòu)的名額還在售價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠多少錢或者還送高價(jià)值的配件（比如買電腦動(dòng)帶品牌LOGO的雙肩電腦包）。這預(yù)售的產(chǎn)品一定要寫明是限量銷售的（可以以上游工廠為做新品推廣所做的專屬活動(dòng)的名義進(jìn)行）。哪怕你是可以敞開不限量銷售的，也要這么做。這是操作這種預(yù)售方式的前提條件。

⑤贈(zèng)送優(yōu)惠代金券。

電器賣場(chǎng)單純的贈(zèng)送代金券，幾乎起不到引流的作用，因?yàn)槟惆l(fā)的代金券大部分是發(fā)給了非目標(biāo)客戶。對(duì)于非目標(biāo)客戶而言，代金券的金額再大跟他是沒有關(guān)系的，因?yàn)樗毁I電器！

如果要想讓代金券起到引流的作用，其前提是找到有購(gòu)買需求的目標(biāo)客戶。如果你對(duì)消費(fèi)者沒有做是否有需求的判斷，就向人免費(fèi)贈(zèng)代金券，就會(huì)出現(xiàn)“給都不要”的結(jié)果。

有很多人問我：王老師，現(xiàn)在，哪一種引流的方式比較有效？

我說，所有的引流方式都有效，也都沒效！

為什么這么說呢？

所有的引流方式是否有效取決于引流方式的訴求點(diǎn)是不是站在目標(biāo)消費(fèi)者的立場(chǎng)上去思考問題，是不是能解決消費(fèi)的具體痛點(diǎn)問題。

把握不準(zhǔn)消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)，就把握不準(zhǔn)引流的著力點(diǎn)。

所有的引流方式都值得重做一遍。

做引流就是要解決目標(biāo)消費(fèi)者的具體需求痛點(diǎn)問題，失去這個(gè)前提，一味地按照讓消費(fèi)者“占便宜”的思路去做引流，消費(fèi)者會(huì)毫不留情的拋棄你！

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