板材企業(yè)亦想獲更好業(yè)績(jī)，就必須想辦法創(chuàng)新突破

 

“今年的生意好難做，比去年難做。”這是我們每年都會(huì)聽(tīng)到，現(xiàn)在的生意確實(shí)是難做，年年難做年年做，既然我們選擇了家居建材行業(yè)，只能是向前沖，店面裝修費(fèi)投進(jìn)去了，時(shí)間精力也花了。難道不好做就不做嗎，那虧得就大了。

 

▋不要把目光放在同行，而是應(yīng)該放在客戶身上

有的人喜歡把眼光盯住同行，別人上什么好賣(mài)，自己就趕快跟著上，殊不知已經(jīng)被別人搶占了先機(jī)，永遠(yuǎn)都是跟著別人后面跑，你覺(jué)得能跑得遠(yuǎn)嗎？我們的眼光應(yīng)該盯著市場(chǎng)，盯住顧客，多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么樣才能讓客人有購(gòu)買(mǎi)的欲望，怎么樣提高成交率以及如何提產(chǎn)品利潤(rùn)空間，這才是我們應(yīng)該思考的問(wèn)題。

 

現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，家家都在拼價(jià)格，利潤(rùn)空間已經(jīng)很低了，如果再在價(jià)格上面做文章，恐怕很難，這是一個(gè)微利時(shí)代，尤其是那些不是做高大上品牌的店面來(lái)說(shuō)，幾乎沒(méi)有什么再降價(jià)的空間了，如果不能保證一個(gè)合理的利潤(rùn)空間，就很難去做好產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。所以，我們只能想辦法把利潤(rùn)空間提高，來(lái)保證我們?cè)谫u(mài)出產(chǎn)品的同時(shí)能掙到錢(qián)。

 

▋不以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)挖掘客戶需求

大家都知道，現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品都大同小異，區(qū)別不大，但是我從來(lái)不和他們拼價(jià)格，比如說(shuō)300x600的內(nèi)墻，別人報(bào)價(jià)5塊，另外一家報(bào)5塊5，在別人的眼里，他們都是同一種貨色，沒(méi)什么差別，我就偏偏報(bào)8塊5，給人感覺(jué)就是好磚，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人眼里，貴的就是好的。瓷磚屬于低認(rèn)知模式，客人購(gòu)買(mǎi)之前一般不會(huì)花太多精力去了解。

 

▋不和客戶講價(jià)格，和客戶講價(jià)值

產(chǎn)品如果定了，就是砍價(jià)了，很多人都說(shuō)這么怎么貴啊，便宜點(diǎn)，其實(shí)無(wú)論你報(bào)什么價(jià)，客人都會(huì)說(shuō)貴，就算你報(bào)的價(jià)低于成本價(jià)，他也會(huì)喊貴，人性使然吧。客人真正要的不是你降多少，而是要一個(gè)為什么貴的理由，記住，這個(gè)很重要，不要一開(kāi)口就降價(jià)，那你死了，客人會(huì)覺(jué)得，我靠，原來(lái)水分這么大，那肯定還有很大的降價(jià)空間，人性都是貪婪的，你越是降他越是不滿足。這時(shí)候你就要有點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)了，告訴他為什么貴。當(dāng)然，只是談這些沒(méi)有用，他們不關(guān)心這個(gè)，也不懂，你要把區(qū)別說(shuō)出來(lái)，會(huì)有什么樣子的影響。適當(dāng)運(yùn)用FAB法則。指出產(chǎn)品的屬性，這種屬性給對(duì)方帶來(lái)的好處，說(shuō)出具體利益。

 

▋制造意外驚喜，超出客戶的期待

成交之后，給客人送一些惠而不費(fèi)的東西，比如掃把，拖把，塑膠盆等這些不值錢(qián)的東西，但是又是非常實(shí)用的東西，當(dāng)然，這些不值錢(qián)的東西不要提前告訴他，成交之后再送給他，客人不是要便宜，而是貪便宜，不要錢(qián)的東西當(dāng)然要了，算是給他意外的驚喜吧，超出別人的期待，才算的上是驚喜，所以呢，很多買(mǎi)了磚的人都愿意給我介紹親戚朋友。農(nóng)村人不相信廣告，不相信傳單，就相信親戚朋友介紹，只要?jiǎng)e人相信你了，接下來(lái)的事情不說(shuō)你也懂了。

 

▋上樣品不求多，追求有效

剛開(kāi)始，我在店里上了很多樣板，內(nèi)墻有六十多款，地磚還有好幾十款，那時(shí)候我認(rèn)為店里樣品多，客人來(lái)了總有一款是他喜歡的，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)這種做法很不好，樣品太多，有的人反而不知道怎么選，什么都覺(jué)得好看，又好像都不滿意，結(jié)果選了半天也沒(méi)有確定下來(lái)，有太多的選擇是把選擇的痛苦交給客人，有選擇困難癥的干脆走了，這樣既浪費(fèi)了我的表情，又沒(méi)有時(shí)間接待**客人，說(shuō)不定還會(huì)因此損失**生意，后來(lái)我干脆把很大一部分樣品都下了，內(nèi)墻就留三十幾款，地磚三十多款，這樣客人來(lái)選磚的時(shí)候反而好選了，成交率上升了。

諸葛亮從來(lái)不問(wèn)劉備，

 

為什么我們的箭那么少？

關(guān)羽從來(lái)不問(wèn)劉備，

 

為什么我們的士兵那么少？

張飛從來(lái)不問(wèn)劉備，

 

兵臨城下我該怎么辦？

于是一一

 

有了草船借箭、

 

有了過(guò)五斬六將、

 

有了據(jù)水?dāng)鄻驀樛瞬鼙?/span>……

趙子龍接到進(jìn)攻軍令時(shí)手上只有20個(gè)兵，

 

收獲成果時(shí)已攻下了十座城池、

 

多了2萬(wàn)兵、增了三千匹馬，

 

軍令只是寫(xiě)著：攻下城池！

——如若萬(wàn)事俱備 你的價(jià)值何在！

圣鹿國(guó)際認(rèn)為：板材企業(yè)亦如是，想要獲得更好的業(yè)績(jī)，就必須想辦法創(chuàng)新突破。